第645章 以市場為導向的計劃經濟模式

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    測試廣告1        作為山城食品最具成長潛力的員工之一，即便有任明翰的親自勸說，司馬鵬對於自己被調任到滇南聯合開發中心這事，一開始是不樂意的——畢竟以他那樸素的價值觀看來，做事就要踏踏實實，自己在雙慶那邊的基層工作還沒幹好呢，跑到這個不知所謂的「聯合開發中心」算怎麼回事？

    不過很快，他就明白了任明翰的良苦用心。筆神閣 m.bishenge.com

    不得不說，對於他這種基礎薄弱的人來說，跟隨著一群類似於天使投資人的vc在滇南的各個縣鄉中奔走，在拓寬視野之餘，的確能有效補缺他一些專業知識方面的短板。

    而他也著實沒想到，即便是這些剛剛入職、在大華投資內部被成為「菜鳥」的vc，在某些方面的專業素養也竟然也非常不錯。

    「重要的事情說三遍聚焦！聚焦！聚焦！」

    「我們這些初建的鄉鎮企業不要去乾眼觀四路的事情！不要去干對牛談琴的事情！——找准細分市場，找准目標用戶，才是真正的生存之本！」

    羅平縣的某個鄉街會議室里，張林對著一群人揮斥方遒，三年營銷策劃的提案功底盡顯無疑。

    似乎被張林的氣勢所壓倒，這家已經初步達成投資意向的合作社的幾名負責人，紛紛對他投來敬畏的目光。

    「我知道從功效上來講，你們深以為豪的小黃姜，屬於【藥姜】範疇，跟市面上常見的那些菜姜有著明顯差別，不管是在烹飪、養生還是入藥這三個賽道里，都有著自己獨特的優勢！」

    「但問題是，做市場不是做科研，我們也別一廂情願地把消費者都當成專業人士！」

    「借用用我們業內常說的一句話但凡是那些沒被深度培育過的細分市場，把消費者一概視為屁都不懂的白痴絕對不會有錯！」

    說到這，張林冷笑著說道：「在華夏，的確家家戶戶做菜都需要用到姜，但問題是」

    「他們真的懂姜麼？大部分人真的能辨別出姜的好壞麼？他們真的知曉各特色品種的姜，在不同應用場景中的實際價值麼？」

    「哼哼未必吧！」

    「在這種看似一汪碧波藍海，實則底下全是淤泥的未深度開發的市場領域裡，即便鑄投商貿願意開放自己的線上渠道——可一家初建的鄉鎮企業，竟然妄圖去通過c端產品教育消費者，而且還是初級農產品類型的c端產品，那不是找死麼！」

    作為組員之一，司馬鵬此時也插話了進來：「是啊，作為山城食品的一員，我們太了解那些消費者了。」

    「羅平這邊的小黃姜的確是好東西，但對於大部分消費者而言，他們當下根本就沒聽過這個名字——準確的說，是他們只有姜的【大類認知】，而沒有細分的品類認知。」

    「而且生薑這種泛需求性質的初級農產品，在市場沒有教育成熟前就想要面向全國的c端市場，面臨著太多問題——光光價格敏感度高、小件運輸成本高這兩條，就足以讓咱們的合作社喝上一壺了。」

    「要知道，認知決定價值，消費者對於初級農產品的價值認知是有誤區的——沒有名氣，沒有稀缺性、沒有特殊而敏感的使用場景，甚至沒有一個高價值的對標物作為參考，他們怎麼可能一上來就接受比市場上常見的菜姜價格貴上20%的小黃姜？在他們眼裡，這不都是同一樣東西麼？」

    「再說了，生薑不管是儲存還是小件運輸，綜合成本都不低；」

    「要想保證最好的品相和口感，平日裡就必須租用冷庫保鮮——這塊的成本跟商品的周轉率有很大關係，但在初期，成本是鐵定降不下來的。」

    「除此之外，生薑的小件運輸也是一個非常麻煩的事情。」

    「如果直接裹上報紙放在包裹里託運吧，在溫度和濕度的雙重作用下，幾天後送到消費者手裡很容易產生部分霉變——退換貨帶來的成本損耗高不說，消費者的購物體驗也會很差，從而導致復購率低下。」

    「但如果借鑑種苗類的運輸方式，將小黃姜埋在沙土裡一併打包過去的話按照現在計重收費的規則，物流成本就會讓咱們合作社吃不消，畢竟生薑不是高價值農產品，一斤小黃姜賣出去後，中間的利潤夠不夠對沖那一包土的運輸費用還是兩說。」

    「咱們合作社成立的本意是帶領鄉裡面的村民致富，不是做公益——說句不好聽的，殺頭的買賣有人干，但貼錢的買賣，還是不碰為妙！」

    聽到張林和司馬鵬這麼一說，會議室里的眾人頓時面色發苦起來。

    為首的一名漢子有些沮喪：「這也不行，那也不行，那我們鄉成立這個合作社有什麼意思跟以前一樣，老老實實種小黃姜賣給那些洋販子，直接出口到東洋和歐盟就可以了嘛！」

    作為華夏首屈一指的優質農產品種植地，滇南有許多本地特產是直接出口的，只不過歐盟以及東洋對於姜的需求畢竟不是特別大，而小黃姜也不是一種低產的農作物，這幾年隨著種植面積的擴大，已經逐漸出現了穀賤傷農的情況，因此羅平這邊才想著拓寬一下國內市場，用於平穩一下小黃姜的價格，用於保證姜農的種植積極性和收益。

    只不過當各鄉紛紛成立合作社，並抱著莫大的期望想要大幹一場的時候卻發現，他們長久以來形成的種植思維，或者說是產品導向思維，在國內這個漫天硝煙的市場上竟然如此舉步維艱。

    看見中年漢子一臉泄氣的樣子，張林自信地笑了笑：「既然我們大華投資願意與貴合作社達成合作，那肯定是看好這一塊的業務——我們這些vc雖然乍看之下很有些天使投資人的意思，但跟天使投資還是有很多不同的，如果不能獲得收益，我們憑什麼真金白銀地把錢砸進來，還費那麼多的精力來給你們做經營指導？」

    聽到張林這番很有些赤裸裸的話，中年漢子的心裡雖然有些不舒服，但眼睛卻是亮了起來：「張經理，意思是小黃姜這事能做？」

    張林點了點頭，然後手臂狠狠一揮：「要想把小黃姜這事順利地做下去，還是那兩個字——聚焦！」

    「作為非常不錯的特色農產品，小黃姜是擁有很廣泛的應用場景的，要想不淹沒它的實際價值，在初期，咱們就不能只把目光盯在消費者的廚房裡面！」

    「用於推拿/香薰的姜精油、用於老年養生的姜參丸、用於環節姨媽痛的姜紅糖、提取出來用於製藥領域的姜辣素/薑黃烯、甚至直接用於中醫入藥的高品質小黃姜炮製片/薑母，都是可以擁有溢價空間的領域！」

    「當然，還是那句話，術業有專攻，對於咱們合作社來說，在當前環境下想要直接攻略這些細分市場的消費者，是不太現實的；」

    「因此，與其想著怎麼去做c端產品，不如把目光投在b端客戶這塊——你們要相信，鑄投商貿在本地生活服務這塊是有影響力的，再加上新版的《國藥大典》已經修訂完畢，鑄投商貿有理由、也有義務推動部分商家升級自己的產品和服務標準！」

    「而你們也必須明白一個道理，市場環境一旦進入正循環，帶來的效益是多邊的！」

    「在收入逐年遞增的情況下，大部分消費者體驗到了更好的產品和服務，是願意為其溢價買單的；」

    「商家賺到了更多的錢，在有第三方機構軟性監督的情況下，是沒那麼排斥支付更多的成本，用於提升和保證產品質量的——尤其是女性消費、老年養生和製藥這些高利潤領域，只要能幫助他們黏住客戶，他們是不介意適當增加原料成本的；」

    「因此，只要你們的品控做的好，鑄投商貿+鑄投國貿+大華投資+各鄉鎮姜農的小黃姜原料控盤控的好即便你們只是針對b端客戶，但不管是銷量還是利潤，都是有一個合理保障的！」

    感受到世界打開了另一扇窗戶的中年漢子聽的兩眼放光——他不是不知道小黃姜的【藥姜】屬性其實才是這個寶貝最大的價值所在，但所謂「資源決定眼界上限」，他們一個剛成立沒多久的合作社，什麼渠道和人脈都沒有，一開始在做經營決策的時候，哪裡敢把主意打到那些非初級農產品領域的b端客戶身上？

    猶豫了一下，中年漢子大著膽子問道：「張經理，我知道除了我們鄉之外，你們也在整個羅平縣範圍內做統籌；」

    「所以，我想問一下，我們能不能選客戶？——我們鄉有幾個老草醫（滇南的本土醫生，性質跟苗醫、傣醫、蒙醫一樣，同屬於傳統醫學的分支），他們對小黃姜的炮製很有一手。」

    能成為合作社一把手的人基本上不會很傻。

    開春以來，鑄投商貿的醫療健康事業部已經逐步在雙慶以及滇南的部分農村里推行「中藥下鄉」行動了——據說那些村里原本很有些空蕩蕩的衛生所里，如今擺滿了各式各樣的中藥原料以及中藥製成品，很有些中藥otc的模樣。

    雖然說那些藥品價格都非常便宜，據說同樣一個有效療程，其費用普遍只有西醫藥品的1/3左右，但耐不住醫藥本就是一個高利潤的產業啊，再加上中藥本就是一類原材料成本占比很高的產品，只要這邊的小黃姜能入選進去，中間的利潤空間絕對是槓槓的！

    再說了，就算是因為不具備稀缺性的緣故，小黃姜利潤稍低一點也無所謂——上架中藥原料的那些衛生所，裡面的基層醫生可是人手一本由一眾中醫名家新編撰出來的《湯歌總匯》呢，遇到把不準的小病症，更是能直接打電話過去朝著那群據說由一千多位正牌中醫組成的諮詢團隊尋求支持，作為一個農村人，他自然知道如果那些專家不是水貨的話，未來這些基層衛生所的中藥走量會是一個何等誇張的程度。

    要知道，小黃姜的主功效就是驅寒祛邪，對於農村里最常見的感冒發燒，簡直再對症不過了！

    看著中年漢子一臉期待的表情，張林毫不留情地搖了搖頭：「不行，我們大華投資在這一塊採用的是【1+n】的規劃模式。」

    「也就是說，任何一個與我們達成深度合作的小黃姜生產/加工企業，會由我們進行評估之後，對其進行核心業務鎖定——也就是【1+n】裡面的那個1；」

    「這個核心業務也許是種植，也許是凍乾片加工，也許是精油萃取，也許是藥物成份提煉具體安排需要等到第一輪考察資料匯總以後，再通過對比評估我方資源，才能給出最終指導；」

    「當然，考慮到綜合資源的利用率，再加上一些小黃姜企業可能存在著產能無法完全消化的問題，因此除了核心業務外，到時候我們也會給你們匹配一些附屬業務——這些業務有可能是向同盟企業橫向供貨、有可能是冷庫代儲、有可能是業務上下游串聯，也有可能是其餘小型細分市場產品的生產或運營。」

    「總之，貴合作社擁有老草醫可能作為技術顧問這一點，或許是我們核心業務分配的重要參考之一，但我們不可能現在就給你準確的回覆——我們走的是整盤規劃的路線，同樣的，也希望你們這些同盟企業，能有足夠的大局意識！」

    中年漢子見到張林語氣堅決，略微有些失望之餘，只能訕訕地笑了起來

    第二天，鎮雄縣，芒部山。

    從羅平連夜趕過來的張林重複了「1+n」模式和部分內容後，否定了某個合作社起草的方案，然後一臉嚴肅地朝著負責人說道：「所謂【定價准，贏一半】——雖然說芒部山這邊的魔芋品質比較好，但這不是把鮮品價格定到0.8元/斤的理由！」

    「要知道，根據我們梳理的資源匹配方案，貴合作社對接的是zt市的一家魔芋澱粉廠商——也就是所謂的b端客戶！」

    「同樣是b端客戶，這種年產能達到3000噸魔芋澱粉的廠商跟那些跑到地頭來收鮮貨的菜販子是不一樣的——3000噸魔芋澱粉換算成新鮮魔芋，連著損耗在內，就是1.5萬噸左右的樣子，妥妥的大客戶，價格自然也要優惠一點！」

    「再加上那家魔芋粉廠也並不是產業的最下游，它還需要把魔芋粉賣給那些零食廠商、各地的魔芋豆腐加工廠，火鍋原料供應商——在魔芋這個當下沒有壁壘和差異化可言的賽道里，價格才是這些真正的下游企業最看重的因素！」

    「想想看，如果因為原料成本上漲，魔芋澱粉廠的貨賣不出去，就算是有我們在其中牽線搭橋，人家明年還會再跟你們合作麼？」

    一個五十歲上下的老農有些不好意思地摸了摸腦袋：「我們以前沒做過這個，第一次弄，完全不知道該怎麼定價，所以就按照本地菜販子的收購價格走了——張經理，那你說應該賣多少錢？」

    張林沉吟一下：「與菜販子相比，跟魔芋澱粉廠這種類型的b端客戶合作，最大的好處不是能多賺多少錢，而是人家的需求量大，能夠把大半個村的產能吞下，從而規避魔芋賣不出的風險——要知道，芒部山村這邊用於種植魔芋的規劃面積達到了1000畝，產量著實不能說低，在初期，沒有比規避風險再重要的事情了。」

    「既然是面對這種規模比較大，同時需求相對穩定的b端客戶，我們自然應該採用cost-based  pring，也就是以成本為導向的定價法——這種定價法雖然老套，但顯然更適合大規模的訂單，尤其是大規模的、無差異性的初級農產品訂單！」

    「貴合作社的種植成本明細我之前已經核算過了，把突發自然災害、病蟲害減產、三年內農資成本上漲預期、人為損耗、勞動力成本、技術成本等等一系列成本折算進去後」

    「以種植業11.3%的毛利率中位數再上調1個點來計算我認為0.68元/斤是個合理的數字！」

    6毛8一斤？

    老農有些失望，這個數字比他預想中要低了一些——不過人家說的對，以六毛八一斤的價格把全村2/3的魔芋賣出去，總比以8毛錢一斤的「高價」賣出一小部分，然後坐等大片大片的魔芋找不到銷路最終只能抱回家強得多。

    張林見狀，笑了笑：「其實用不著這麼失望，雖然當前的價格並不理想，但也只是這一兩年的事情——等到魔芋的使用場景拓展成功，鎮雄這邊的魔芋很快就能提上價了！」

    老農聞言，頓時想起了什麼，一臉希翼地看著張林：「張經理，差點忘了，我們村合作社的魔芋，不是有200畝的產能是預留給其餘項目的麼意思是那些項目有眉目了？」

    張林點了點頭：「基本上已經溝通好了，屆時你們村合作社的魔芋鮮貨，會與其餘幾個村的魔芋一起，試探性地進入各細分領域——就拿你們村合作社來說，剩下的那兩百畝魔芋鮮貨，大約有150畝會用於果蔬凍乾片出口品牌的供應，50畝用於全國中高端火鍋店以及中餐店的原料直供，到時候會以冷鏈急送的模式派發至各地區。」

    「由於鎮雄這邊的直供果蔬凍乾片的那一部分，可以把價格定在0.9元/斤左右的樣子；」

    「由於歐美以及東北亞的凍乾果蔬是主流零食之一，國內此時專門做這塊出口的企業不少，同樣的，其餘地區的優質魔芋原料供應商也不少；」

    「因此即便滇南的魔芋干品質更好，但綜合考慮之下，我們還是建議走【競爭定價法】，對標陝西和湖北地區的優質魔芋，然後把價格上浮個10%——海外的凍干蔬菜零食需求量大，競爭也比較激烈，為了能在海外的各種質量標準下能夠獲得更好的評級和准入資格，那些利潤有保障的出口企業，想必不介意多支付那10%的原料成本，畢竟魔芋本來的價格就不貴。」

    「至於那50畝專供給中高端火鍋店以及中餐店的魔芋，我建議把價格定在3.8元/斤的水平！」

    三塊八？

    老農頓時嚇了一跳。

    這麼貴你莫非瘋了？

    張林把老農的反應納入眼裡，輕輕一笑：「之所以定這個價格，是有原因的。」

    「一來，這些魔芋鮮貨需要走冷鏈速運——你可以理解為冷鏈模式下的加急特快，用於保證這些魔芋的新鮮程度；這樣一來，運輸成本不低，定然需要加價。」

    「二來，滇南的農產品在業內向來以品質出名，在一些特殊渠道和相對小眾的應用場景下，是有溢價空間的；」

    「偏偏餐飲店對於初級農產品而言，屬於複合型特殊渠道——在這些餐飲渠道裡面，即便是沒有經過任何技術加工的初級農產品，也是要加價銷售的；而且越是高端的餐飲店，加價比例越高。」

    「但是說到底，這些中高端餐飲渠道高幅溢價的驅動因子無非就四個——環境、名廚、服務、品牌故事！」

    「這四個驅動因子裡面，前三個跟咱們自然是沒啥關聯的，但是第四個也就品牌故事，跟咱們就很有關係了。」

    看到老農依然是一頭霧水的樣子，張林嘆了口氣：「多的內容就不擴散了，簡單地來說，在涮火鍋時，哪怕是兩盤同樣新鮮的魔芋片，一盤是來自滇南的，另一盤是陝西的，只要服務員能說會道，前一盤的價格就能賣到後一盤的兩倍以上，並且顧客還會心甘情願的買單——你只需要知道，原材料越有特點和賣點，通過營銷和宣傳，就能給那些中高端餐飲店帶來更多的利潤！」

    「偏偏這些中高餐飲終端的採購環節又有眾多貓膩，不管是廚師長還是採購經理，基本上就沒有屁股乾淨的，因此，我們需要用到消費者需求導向定價（cost-based  pring）+佣金定價法（ission-based  pring）的複合定價模式。」

    「也就是說，雖然我們的定價是3.8元/斤，合作社的賬面上顯示的也是3.8元/近，但實際上真正到手也就2塊錢/斤左右，多餘的要補給人家，否則這些渠道很難長久合作的下去——這麼說，你懂了吧？」

    對於什麼定價法之類的玩意，老農完全不懂，但張林的最後一句，他卻是聽明白了，頓時恍然大悟鬧半天是這麼回事啊，我說呢，這年頭哪有什麼魔芋能賣到三塊八這麼金貴！

    等從芒部山村出來後，司馬鵬看著張林眉宇之間很有些疲色，便很主動地坐上了駕駛椅——這幾天來，兩人幾乎是馬不停蹄地在各鄉鎮奔走，張林更是每天需要加班到兩三點，工作量不是一般的大。

    「張哥，聽說你之前在一家諮詢公司幹了好幾年，都做到策劃經理的位置上去了，再熬個一兩年，就是總監級別了，怎麼會想著去大華投資做vc？」司馬鵬啟動發動機，然後有些好奇地問道。

    這幾天的接觸下來，他在張林身上委實學到了不少東西，讓他覺得獲益良多，因此很好奇張林為什麼放著原本每個月光提成就有上萬元的工作不干，偏偏跑到大華投資來幹這個低工資只有4000元的vc。

    並不知曉司馬鵬另一重身份的張林聞言，哈哈一笑：「策劃的盡頭就是pe/vc啊，能有機會到大華投資來做vc，多少同行羨慕還來不及呢——當然，你還年輕，又沒幹過策劃，自然不懂這其中的道理。」

    說完，張林摸了摸自己的下巴：「撇去能真正意義上地實操一個項目所帶來的成就感不談，你不覺得咱們幾家兄弟公司這次聯手搞的這些動作，很有意思麼？」

    嘿嘿，以市場為導向的計劃經濟模式？

    也不知道是誰提出來的這個想法，貌似很有趣呢！

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